先有人，再有场景，最后才是产品
很多人想创业，但不知道从哪儿开始。今天我想聊聊创业的几个基本功——不是什么高深理论，是我从小到大亲眼看着验证过的东西。
一、需求决定供给：我姥爷的一句话
我很小的时候，那会儿全国在宣传”拒绝使用一次性筷子”。我就问我姥爷：
“为什么要让大家拒绝用，而不是直接让工厂停产？”
我姥爷说：”工厂会听你的？能卖钱他能不卖？“
这个问题在我心里放了很多年，一直到上大学，经济学的第一节课我瞬间就懂了——
需求决定供给。
只要需求在，供给就杀不死。你想改变市场，从来不是去管供给端，而是去看需求端。这是一切生意的第一原理。
二、我妈的第一桶金：一趟广州，一包丝绸
明白了这个原理之后，我回头去复盘我妈是怎么赚钱的——她从头到尾用的都是这一条。
90 年代，我们在郑州。京广铁路刚通，我妈坐上火车去广州玩了一趟。她在广州看到一个现象：丝绸类的女装被疯抢。
她的第一反应不是”真好看我买两件”，而是——“广州有人抢，北方肯定也有人要。”
于是她拎了一大包衣服回郑州，走批发路线。看过《繁花》的人就知道当时那种疯抢的场面——我两三岁的时候在我妈的仓库里亲眼见过：卷帘门一拉开，人群像丧尸一样往里爬。
那时候一件丝绸衣服卖五六十块，妥妥的奢侈品。她很快赚到了第一桶金。
三、她更厉害的选择：主动放弃风口
赚到第一桶金只能说明她眼光好。她真正聪明的地方在后面两步。
第一步：与其被人抄，不如让亲戚抄。
她很清楚，这个生意早晚会有人复制。既然一定会被抄，为什么不让自己的亲戚来赚这笔钱？ 于是她主动把亲戚们全拉进来一起卖。等风口过去、价格被打下来的时候，钱已经被”自己人”赚走了。
第二步：利润消失，立刻离场，去找下一个风口。
有了钱她要再投资。于是有一天，她骑着摩托车带着我爸，绕着郑州转，就干一件事——看这个城市里还有什么新的需求。
转到一个大学门口，她说：“大学生这么多，他们一定需要零食日用品。” 于是在旁边开了个超市。
超市开了没多久，她又发现——很多家长大老远来看孩子，看完总要吃饭。于是她又开了个饭店。
她的每一步都是同一个公式：先看人是谁 → 再想这些人需要什么 → 然后开店。
而且她从来不自己干活，每天去网吧打游戏——她很早就是”资本家”了。她的打法永远是：只做第一个，被抄了、没利润了，立刻关店，去找下一个风口。
很多人说那一代有钱人是”踩中了风口”。我不这么认为。这些人拥有的是”发现风口的能力”——你把他们扔进任何一个时代，他们都能起来。
四、先有人，再有场景，最后才是产品
我妈的故事里藏着创业的第二条基本功：
顺序永远是：人 → 场景 → 产品。 绝对不能反过来。
这里有一个绝佳的反面案例——罗永浩。
罗永浩的人设其实跟我很像：清醒、有逻辑、英语老师出身、靠观点吸粉。这种人设吸来的粉丝是什么人？高知人群。
然后他去做了锤子手机。
问题来了——你先教我”要清醒、要独立思考、要看透商业的本质”，转头你捏一个溢价品牌来收割我？这不是自相矛盾吗？ 他的粉丝画像和他的产品是相反的。所以粉丝基础再大，品牌也做不起来。
但他后来做直播带货为什么火了？
因为直播卖的根本不是货——他真正的产品是他这个人、他的脑子、他的表达。 粉丝在他直播间买东西，一半是消费，一半是打赏。人和产品终于对上了，生意就通了。
所以你现在想做任何东西，第一个问题不是”我做什么产品”，而是——“我卖给谁？”
是大学生、办公室白领，还是宝妈？别贪心，别说”我三个都要”——三个都要等于三个都没有。
选定了人，把自己代入他的一天、他的一生：大学生需要什么？可能是平价化妆品。宝妈需要什么？可能是产后修复。人定了，场景就出来了；场景出来了，产品自然就长出来了。
五、小步验证：先卖 50 个，别先投 100 万
第三条基本功：做可行性验证。
比如你想给宝妈卖一个产品，正确的做法是——先进 50 个、100 个的货，甚至直接搞预售，看看有没有人买。如果一上架就售罄，你再加钱往里投。
一上来就砸 100 万？那不是创业，那是赌博。
讲两个我读者的真实案例。
案例一：一条朋友圈起家的生意。
有个读者在做一个产品，随手发了条朋友圈，结果真有人要买。他都不知道该卖多少钱，对方说”那就 100 吧”，他就按 100 收了——做出来一算，成本花了 300。
单笔亏了 200，但他验证了一件比钱重要得多的事：有人愿意为这个东西掏钱。
于是他开始复制这个动作，越做越大。这就是”读懂正确的反馈”。
案例二：验证成功了，却不敢重复。
另一读者来问我：他想给公司拓销售渠道，做了小红书，来了一些客户；又去做陌拜，发现没用。然后他问我：”还有什么别的渠道？”
我当时就很惊讶——“你小红书已经跑通了，你为什么不去把小红书做深做透？你的可行性验证已经完成了，接下来复制粘贴就行了啊。”
很多人不是没找到路，是找到了路却嫌它不够多，非要再去开三条新路。贪心是验证阶段最大的敌人。
六、复制与扩张：一个粉丝也是信号
最后一步：拿着验证过的东西，去复制和扩张。
拿我自己举例。我刚开始做账号的时候乱发,一条视频涨五六个粉。我没有想”才五六个，放弃吧”，我想的是——“有人想听，那我就继续说。五六个人也是人。”
我从来不在乎”涨了多少”，我在乎的是**”有没有增长”**。哪怕只增长了一个，都证明这件事有戏。
我在 TikTok 起号的时候,发了一条特别抽象的视频,真来了一个粉丝。我的第一反应不是高兴，是好奇——这人为什么关注我?他喜欢我什么?我怎么才能复制出一百个、一万个”他”?
这就是扩张的本质:研究那个已经喜欢你的人，然后批量找到跟他一样的人。
写在最后
把创业基本功串成一条线,就是:
- 需求决定供给——一切从需求出发,不是从产品出发
- 先有人,再有场景,最后才是产品——顺序错了,粉丝再多也做不成
- 小步验证——先卖 50 个,别先投 100 万
- 读懂反馈,及时修正——亏 200 块验证出的需求,值 100 万
- 复制与扩张——研究喜欢你的那一个人,去找到一万个他
风口从来不是等来的,是骑着摩托车转出来的。
麟西 
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